トノエル式

顧客導線を設計する

数値目標の意味と設定方法

どんなに説明しても

やってみないと腹落ちしないと思います

目標数値を設定するヒントをお伝えします

集客→成約までの導線

集客

信頼構築

セールス

あなたとあなたの活動を知っている人の数

【見込客転換率】見込客数÷認知数

サービスを成約する可能性があって直接やり取りできる人の数

【実践者転換率】熱心なノウハウの実践者数÷見込客数

あなたのノウハウを受け取って実践してくれる人の数

【セールス転換率】セールス数÷熱心なノウハウの実践者数

セールスを受ける人の数

【成約率】成約数÷セールス数

成約してくれてお客様になってくれる人の数

認知数

• あなたとあなたの活動を知っている人の数
• あなたのことを知っている、というだけではダメ
• この「認知数」が全ての数値の母体になる
• 認知数＞見込客数＞熱心なノウハウの実践者数＞セールス数＞成約数
• ゼロからスタートする人は、認知数を増やすところからはじめましょう
• 何をもって「認知数」とするのかは人それぞれ
• 例）インスタグラムのフォロワー数
• 例）ブログの読者数
• 多ければいいというものでもない
  

見込客転換率

• 見込客転換率＝見込客数÷認知数
• 認知してくれている人の中で、どれくらいの人が見込客になってくれたかという割合
• 認知数と見込客数との違いは「サービスを成約する可能性」と「直接やり取りできるか」
• インスタを見てくれる人が100人いるなかで、10名がLINEに登録してくれたのなら、見込客転換率は10％
• あなたの存在と活動を知っている人を、サービスを成約する可能性のある人に転換できているかはとても大切な指標
  

見込客数

• サービスを成約する可能性があって直接やり取りできる人の数
• 何をもって「見込客数」とするのかは人それぞれ
• 例）LINE登録者で何らかのアクションをしてくれた数
• 例）メルマガの登録者
• サービスを成約する可能性がないと×なので、同業者は除いて考える必要がある
• 正確な数値を出すのは難しい
• 「見込客数」を増やすには「認知数」か「見込客転換率」のどちらかを増やせばいい
  

実践者転換率

• 実践者転換率＝熱心なノウハウの実践者数÷見込客数
• 見込客の中で、どれくらいの人があなたのノウハウの熱心な実践者になってくれたかという割合
• LINEに登録しているだけでメッセージを送っても開封してくれない人にはあなたのノウハウは届いていないので、熱心なノウハウの実践者にはなりえない
• 見込客数と熱心なノウハウの実践者の違いは「情報を受け取って実践してくれているか」
• LINE登録者数が100人いるなかで、50名が送信した動画を閲覧してくれたのなら実践者転換率は50％
  

熱心なノウハウの実践者数

• あなたのノウハウを受け取って実践してくれる人の数
• 何をもって「熱心なノウハウの実践者数」とするのかは人それぞれ
• 例）メルマガに記載したURLのクリック数
• 例）LINEで送った動画の閲覧数
• 例）お茶会・相談会・ミニ講座の参加者数
• 情報を受け取り続けてもらう必要があるので、情報は定期的に発信する必要がある
• 「熱心なノウハウの実践者数」を増やすには「見込客数」か「実践者転換率」のどちらかを増やせばいい
• 「熱心なノウハウの実践者数」がたくさんいる状態をつくれれば売り上げが安定する
  

セールス転換率

• セールス転換率＝セールス数÷熱心なノウハウの実践者数
• あなたのノウハウの熱心な実践者の中で、どれくらいの人がセールスを受けてくれたかという割合
• 熱心なノウハウの実践者が50人いるなかで、10名にセールスを行えれば、セールス転換率は20％
  

セールス数

• セールスを受ける人の数
• ここでは「あなたのサービス内容」と「提供したいという意思」を伝えることでセールスしたとみなします
• セールスの形式はいろいろあります
• 例）セールスレター（LP）を見せる
• 例）個別相談でサービスを紹介する
• 例）お茶会でサービスの案内をする
• 「セールス数」を増やすには「熱心なノウハウの実践者数」か「セールス転換率」のどちらか、または「セールスの機会の回数」を増やせばいい
  

成約率

• 成約率＝成約数÷セールス数
• セールスした人の中で、何人に成約したかという割合
• 10人セールスして6人に成約したのなら成約率は60％
• 熱心なノウハウの実践者にセールスした場合は、その人の成長を加速させるサービスをオーダーメイドすることができれば成約率は100％に近くなる
• ただし、サービスの種類が多岐にわたるとサービス提供に支障がでることもあるため、提供人数を増やそうと思うとサービス内容はある程度、固定化する必要がある
• そうなると100％成約することは難しくなる
  

成約数

• 成約してくれてお客様になってくれる人の数
• 顧客導線のゴール
• お客様の数を増やすには「セールス数」か「成約率」のどちらかを増やせばいい
  

最初は難しいと思うけど…

いつまでに

何を達成するのか？

明確になってはじめて

今何をすればいいか

決めることができます